AI赋能出海，企业的流量困局能否被破解？｜鲸犀百人谈No.22
“目前出海企业非常缺少增量，因为平台流量价格越来越高、瓶颈越来越明显，传统渠道又有些乏力。我们的定位是想成为中国出海企业的新增长渠道。”FOSHO创始人李嘉怡说道。
在创立FOSHO之前，李嘉怡2015年开始在华为荣耀负责国内外媒介业务，十年前她经历了中国手机品牌从传统到智能，同时还见证了中国厂商在全球市场的逐渐崛起。她频繁往返于全球不同国家和地区，发现出海企业在本土资源获取、市场、消费者洞察以及营销决策等方面有诸多困难，而那些问题恰恰是导致企业效率低下和流量成本高昂的原因。
她意识到，出海的每一个环节都需要更先进的解决方案，而AI和数字化技术的应用可能是优化这些流程的关键。因此，她创立了FOSHO，一家专注于AI和数据技术的营销科技公司，通过自主研发的技术创新，为出海企业提供ALL-IN-ONE的智能营销解决方案。
一般来说，做SaaS或者平台型的公司，前期的资本市场助力非常重要，科技平台需要在研发等方面投入大量的资金。创立初期FOSHO在没有大资本助力的情况下，从零开始构建产品，产品从研发、上线再到进入商业化阶段，总共用了两年时间。对于一家年轻的初创企业来说，在当前激烈的市场竞争中能存活并发展，不是一件容易的事情。
“最重要的是当机立断，如果发现某个产品或功能，市场变现能力弱或需求量少，作为初创团队该断则断。”李嘉怡认为，创业初期就是要尽快找到产品与市场的契合点（PMF），实现造血能力，从而不断扩大规模。对于任何一个初创团队来说，永远不会知道下一个坑在哪里，走完一个坑可能前面还会有更大的坑等着，但这是创业必然要经历的过程。
在创立的第三年，2024年一月份FOSHO成功获得了天使轮融资。截至5月份，FOSHO已经完成了2023年的收入水平，预估今年的增长将达到300%左右。此外，FOSHO本月还发布了升级版 FOSHO AFF AI 联盟营销云平台2.0版本，以及推出了海外智能媒介营销平台FOSHO AI Media。显然这是一家追求效率的企业，他们也在借鉴美国软件公司用小而精的团队实现更高效的业务增长。
以下是雷峰网鲸犀与FOSHO创始人李嘉怡的访谈实录，作者进行了不改变原意的编辑与整理：
“FOSHO” = “For sure”
鲸犀：介绍一下您过往的职业经历。
李嘉怡：我曾在英国读书，2014年回国后加入华为，在荣耀团队。当时终端业务从 0 到 1 走向全球化，包括中国市场。十年前手机赛道非常激烈，正值传统数字机向智能机转变，也是中国厂商崛起的重要阶段。荣耀很给年轻人机会，我当时负责大媒介业务，包括流量、赞助、投放等花钱较多的模块。我刚入职场不久就得到很多机会，当时不仅要做中国区，海外也得做，经常一个人跑来跑去。
我在欧美、东南亚、中东等不同国家和区域有工作经历，一个品牌在海外从 0 到 1 该做什么？品牌、流量、资源在不同阶段怎么做？在这个过程中，如何尽量数字化、科学地去做？这是我一直深耕的领域。
鲸犀：在出海过程中发现了什么问题？
李嘉怡：在出海的过程中，我们从事联盟营销 SaaS。现在有很多平台非常老旧，一点也不智能，感觉像是十几年前的东西。我们创业的时候AI大模型还没出现，当时的想法是以数据驱动营销决策，更科学地分配资源。在出海过程中，很多企业会面临不同的坑和痛点。
比如我们做手机的，想了解三星是怎么做的，就得请个供应商花一个月时间，然后告诉我们一二三四五，还收很多钱。为什么不能更加数字化呢？同时，我还发现在目标市场当地很难找到本土资源，不同区域有不同的语言和文化，消费者习惯和需求也不相同。比如德语系得找一个人，阿拉伯语系得有一个团队，非常繁琐。
为什么我们不能更加智能呢？快速了解当地消费者的想法，从语言上做一些基本的优化。可以发现，出海过程中的每一个节点、每一个环节都需要更先进的解决方案，可以用 AI 和数字化来加快速度，这就是我们创业的初衷。
总体来说，我们发现了这个行业的痛点，而且我们自己在出海方面有很多经验和资源，我和我的联合创始人们都曾在海外学习和工作很多年，我们认为我们已经做好了面对市场的准备，用我们的平台和解决方案帮助中国企业出海，这就是我们的创业理念。
鲸犀：我们的初创团队是怎么走到一起的？
李嘉怡：我们的 CTO 是我以前工作的战友，一起出过海，他一直是大数据领域专家，我们公司以数据智能为导向。我和 Tony 既是战友也是朋友，主要看大家的契合度。我有销服经验负责打市场，我们需要一个对 SaaS 和平台有丰富运营经验的合伙人。
Tony 毕业于加州伯克利，在硅谷时做过咨询也做过 SaaS 产品经理，有 SaaS 研发和运营的产品经验。他回国在阿里体系负责过以前很火的金融科技商业化和区块链跨境业务的产品和运营等工作，我们非常互补。
第一是大家明确各自能做什么，第二是我们团队三观合，我觉得这在创业过程中最重要，凌驾于其他东西之上。我们也在学习，都是创业小白，这两年多从 0 到 1 踩过不少坑，但团队非常团结，遇到困难或转变时能一条心解决问题，在创业团队中算是非常好的表现。
鲸犀：咱们现在是有几个办公点吗？
李嘉怡：对，我们国内是base在深圳，美国office是在芝加哥。
鲸犀：美国那边是海外团队？
李嘉怡：都有，直接在当地找合适的人才。
鲸犀：协同起来会有困难吗？
李嘉怡：我们比较有经验，我们几个人在过往的工作经历里基本上都是中国人和外国人打配合。我觉得这个没有关系，因为我们整个团队除了我们三个核心的合伙人，基本上工作精力都泡在海外，我们很多小伙伴都有海外的背景，所以没有太大的问题。
鲸犀：FOSHO这个名字是怎么取的？
李嘉怡：“FOSHO” 的意思是美国年轻人口头禅 “For sure”（一定可以），这个口号很年轻，很多海外客户或合作伙伴看到会觉得很有意思。中文名叫 “自在必得”，我们非常笃定这个赛道一定会成功，但在过程中我们保持比较随和自在的心态。
鲸犀：我们一开始的蓝图是怎么设想的？
李嘉怡：我觉得我们的Slogan“brand intelligence, shared future” 体现了我们的理念。在未来营销板块，品牌智能不可或缺，但品牌智能不是用 AI 替代什么，AI 只是提升效率的一个重点。
我们认为在品牌层面，从调研层、决策层到实操层的全链路都可用智能解决方案赋能。比如在数据从可视、可用到智能的基础上，为出海效率赋能。公司在这一块的目标是在全球化从 0 到 1 的链路过程中，为客户提供不同的解决方案，包括前沿性工具和优质的整体解决方案。
鲸犀：目前遇到的最大的挑战是什么？
李嘉怡：出海联盟营销这个业态还是处于蓝海的早期阶段，要让出海市场快速了解和掌握这个玩法，需要我们投入很多时间、精力和资源。下一步重点是市场交易以及我们自己的市场规划。11 月 6 号我们会进行今年的产品升级和发布。去年我们也做了类似活动，今年甚至会有海外头部媒体集团的高管过来宣布战略合作。
资本市场处于寒冬，但出海AI仍是很好的赛道
鲸犀：今年 1 月份的时候完成了天使轮，这个时候拿融资是不是有点难度？
李嘉怡：其实挺困难的，不过我们也挺幸运。现在能感觉到，尤其是平台这一块，融资报道非常少，因为整个资本市场偏冷。出海 AI 是个很好的赛道，我们也算是站在了风口上，接触到的投资很多。我们有自己造血的能力，这对于初创企业非常重要。我们认为要尽快找到产品与市场的契合点（PMF），实现造血，不断成长，靠自己是目前我们最认可的方式。我们很幸运在去年年底得到了投资人的认可，这让我们在招兵买马和基础设施建设方面都能较快落实。
鲸犀：FOSHO创立初期就对外释放了融资信号吗？
李嘉怡：我们做平台型的公司，一般来说前期资本市场助力比较重要。但现在做平台，科技含量很重，需要在研发、设备以及人才等方面投入大量资金。所以在商业化之前，从开始研发到产品上线用了差不多一年时间，产品上线到现在进入规模化阶段又用了一年时间。
过去一段时间的资本环境偏冷是个比较大的挑战，幸运的是现在市场的产品与市场契合度（PMF）已经做得差不多了，我们也有很好的标杆客户，自己能造血，所以目前处于比较舒适的状态。
鲸犀：产品商业化之前，我们做了什么？
李嘉怡：在初期我们找到了天使客户进行共创，系统没有对外外售卖，以基础的开发费、服务费与客户合作。我们很感谢早期给予我们机会的客户。因为用户需求最重要，现在市场上有很多 AI 产品可能没有实际需求，能真正了解客户的痛点需求是最关键的。
鲸犀：拿到融资后各方面增降幅度有什么变化？
李嘉怡：我们比较稳扎稳打，不是拿了钱就盲目扩张，能看到实际结果。今年 5 月就完成了上年所有收入，今年预估能有 300% 左右的增长，但人员只增长了 30%。
我们追求效率而非人员规模。美国很多软件公司，四五十人的精兵强将团队就能有数千万美金的ARR。而国内做差不多规模的可能需要三四百人，还不一定能做到那个量。
人效的投入价值更高。像我们这种平台型企业，投入可能不是单纯招人或有融资就自我 SaaS 化。我们会对内部能提升人效的工具进行更多投入，也有研发内部使用的工具和系统。
鲸犀：有哪些机构投了咱们？
李嘉怡：是相关产业的投资人。
鲸犀：他们找你们一般最看重什么？
李嘉怡：第一，从投资角度看，是对这个市场的确认。出海 AI 本就是较好的增长赛道。第二，看公司是不是快速发展的上升趋势，还有底层商业逻辑是否扎实。
我们的模式是情报系统订阅，对成交额可抽佣，还有定制化服务，收入来源稳定。平台增长已经出现了hockey stick的上升趋势。除了行业因素，投资人最看重的还是投资回报有多少。
鲸犀：除了投资人看好出海AI，客户目前对于 AI 应用的接受度怎么样？
李嘉怡：FOSHO是在出海营销的有效链路中融入 AI技术，而非为了AI而AI。比如，我们在情报系统的数据中运用了很多大模型和自研算法进行处理，这是 AI 的一种应用，虽然客户可能感觉不到它很 “AI”，但实际上我们提供的数据全是由 AI 算法编织而成的。
第二点，我们的系统，智能体的应用也已经落地。我们平台卖数据，举个例子，可以帮卖泳衣的品牌了解海外最大的几个泳衣品牌的联盟策略、分佣情况、技术做法、分销裂变的人员以及效果等，这些数据都是客户的刚需。我们推出了的针对联盟营销场景的智能体，用户可以自然语言交互来了解行业信息、竞品动态、构建策略和执行运营任务。而且我们是带销量和增长的平台，无需让人来做报告，直接问智能体就能知道运营效果及优化建议。
生成式 AI 技术来做图片和文字是这两年比较流行的服务，我们也有出海营销领域生文、生图的能力，还能为客户生成报告，进行优化，使其更系统、智能，提高效率。同时，因为我们做数据，也有生成图片的能力，还能提供转化数据。在这个赛道，我们提供的图片能在特定渠道转化更好就足够了。我们之前也有对需求的错误判断，以为帮客户生成炫酷精细的新 KV 会有很多需求，后来发现没多少客户需要。
我们主要提供完整和实用的出海营销平台，涵盖数据洞察、竞品调研、建联、找渠道增长、销售增长、生成报告等，加上 AI 和数据技术赋能提效。不是为了AI而AI。
鲸犀：有没有筹备下一轮融资？
李嘉怡：确实在筹备，也有一些投资人开始接触。
鲸犀：现在资本市场对于咱们这个赛道会不会反应更积极一些？
李嘉怡：融资主要由 COO Tony 牵头。
Tony：回温比较明显。一方面，出海行业增长快，大家有信心。AI技术在细分领域的商业化落地也是很多投资人在期待的。另一方面，9 月底二级市场的反应，现在传导速度很快。以前二级市场传导到一级市场需要一段时间，但 9 月底很多做一级市场的朋友说传导速度非常快，大家又活跃起来了。当然这是相对于之前市场很冷的一段时间而言。
在资本市场不那么火热的时候，我想投资者和创业者的共识都是不管做什么样的创业和业务都不能完全依赖融资，因为不确定性会比较大。还是要以自身业务发展和造血能力为第一目标，现在二级市场虽有波动，但希望下一步越来越好。
东南亚市场上升趋势明显，但出海购买力仍属于欧美市场
鲸犀：我们的客户主要是哪些市场的为主？偏向于什么品类？
李嘉怡：欧美市场。我们作为平台，有几种商业模式。一是以数据为导向，有专门卖数据的情报系统，按每年数据用量收费；二是有交易平台，支持亚马逊和独立站卖家，可支持多端电商，我们客户把商品流或任务放在我们平台，链接了很多海外本土资源进行分销，平台以佣金逻辑结算。
现在入驻的客户很多，品类丰富，中国出海主要是 3C、服装以及化妆品等。3C 领域有安克、睿联、美的等大品牌是我们客户。还有很多头部的母婴、宠物、服装和时尚行业品牌，以及家居类品牌也是我们的客户。所以我们有很多大的出海品牌、垂类行业的精品品牌以及在国内做得很好的要开始出海的消费大品牌。
刚刚分享的多是大规模企业，我们也有很多在亚马逊、独立站表现好且打通了亚马逊追踪的三五人团队在使用我们的产品。
鲸犀：主要为客户提供什么样的服务？
李嘉怡：我们的业务一方面是情报系统卖数据，另一方面是客户把产品流和服务对接在我们的交易平台上，我们帮助企业做增量。目前出海企业非常缺少增量，因为出海流量价格不断攀升，瓶颈越来越明显，传统渠道有些乏力。我们平台的定位就是成为中国出海企业的一个新增长渠道。
鲸犀：面向的更多是出海零经验的客户吗？
李嘉怡：成熟的客户也会选择我们。比如原本他们不能做亚马逊站外的增量，选择我们后就有了增量。而且成熟客户有人力和经验，知道怎么做，更需要我们，多一个平台就多一个增量。当他们获取新流量时，需要情报和数据，就会选择我们平台。很多客户没听完我们能支持交易数据管理，看到我们的情报系统就给我们下单。
鲸犀：早期的这些共创的客户的痛点是什么？
李嘉怡：我们现在的产品形态，我从品牌出来，从 0 到 1 走过很多市场，大方向一直明确。但做跨境电商的客户与纯品牌客户在思维上有差异，我们花了些时间去探索如何做出能找到不同类型客户共性的产品。
共创的时候最大的困惑，一是出海时不知行业情况，特别是零经验进入市场的品牌不了解海外。找调研报告是必做的，但需市场数据支撑，这时可使用我们的产品。所以我们有洞察情报，可看行业、竞品、自己，了解行业竞品做法。
二是出海面临量的问题，很多企业跨境电商多走渠道，但不知如何增长、扩渠、做量，且资源难找。现在流量成本较高，ROI 难以保证，我们按佣金结算能保证 ROI，这很吸引客户。还有出海精细化管理，如多语种、多语言的痛点，要了解不同品牌、国家、消费者的沟通情况，但我们也融入了很多 AI 能提供帮助。
鲸犀：不同的市场做增量会有什么差异？
李嘉怡：我们目前核心市场是北美和欧洲，但我在 2015、2016 年就做过印度市场落地。那时印度市场电商很少有人用，基础物流设施不足，智能机也没换完，不具备发展电商的条件。而传统欧美市场物流体系早已打通很久，所以目前我们核心还是这些比较成熟的市场。
东南亚市场上升趋势确实很快，我们平台也有东南亚的品牌用户和流量渠道。但总体来说，东南亚成交的产品客单价不高，商家利润较薄。东南亚的增长是很好的上升趋势，但从购买力的角度来看，传统欧美市场仍是出海购买的绝对需求。
鲸犀：FOSHO的价格会有优势吗？
李嘉怡：我认为价格不是最重要的。产品的差异化和竞争能力摆在第一位。其次，我们的产品和服务相比于海外的传统平台确实是有价格优势的。再者，面对国内客户，海外有一些竞品在售前、售中、售后方面做不到位，比如中国客户给邮件咨询，可能 7 天或 5 天才回复一封，而我们能马上回答客户问题，解决问题，售前、售中、售后的保障也是我们的核心竞争力之一。
鲸犀：价格机制是公开透明化的吗?
李嘉怡：非常公开，能在官网上看到。我们有三块，情报系统数据那一块就是按用量，你要卖多少行业的数据，卖多久，要不同席位，要跟 AI 对话多少次，就可以从几万块钱叠到几十万。交易系统的抽佣就是很标准化平台佣金，总体来说基本上就是商品交易额的一到两个点。
鲸犀：用FOSHO联盟的优势有哪些？
李嘉怡：营销的ROI高，而且对品牌来说是销售的增量。比如说有人要接单带货，我们有很多红人、海外大媒体、海外 B 端带货入驻，我们是双端撮合平台，可以直接成交，不是单向平台，不会发邮件后石沉大海，这是我们的核心卖点。
从海外资源层面上，他们肯定想在我们平台找到更多客户，而不是只有一个客户，不然结算麻烦也无法对比。而且我们的平台提供追踪，就像两队足球员需要裁判，比如海外渠道说带来了 1000 万流量，客户觉得只有 500 万，这时就需要有裁判在中间提供一个第三方客观的数据。我们还有很多虚假和作弊订单识别的功能，对卖家和渠道都是一种保障。
鲸犀：现在有同行吗？
李嘉怡：出海或者说海外营销服务行业是很繁荣的，但是像我们这样做端到端完整链路的效果类营销平台是没有的。海外有传统的联盟平台，但我们的情报系统和数据底座是很独特的，再加上我们独家的算法。因为数据量需求大，研发周期长，我们两年多来每天都在积累数据、修正算法、补充新数据。这方面的投入是很大的，且对行业以及不同渠道了解深度的要求很高。
在交易方面，我们创新且差异化地进入市场。传统联盟营销平台只能支撑独立站任务，而我们可以打通几个大型电商平台，背后支撑的电商市场规模从一万个亿扩大到几万亿，同时还能支持软件分销、软件增量和服务线索。
但我们发现，部分出海大品牌对不同营销手段都有掌握，但很多客户对联盟营销这一块还比较陌生。在联盟交易这块，很多客户以为买了系统就可以自然出单了。其实不是，也需要投入人力和精力来做运营才能看到增量。我们的产品很好，出海赛道处于蓝海，前途很大。同时，蓝海市场意味着还有大量用户需要培育，需要我们一直陪伴，所以我们会举办私享会活动和提供教程，让客户认识到应该这样做。虽然有很大机会，但市场也存在一些挑战。
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